מפגש ערב בהאבנהנה עם ורד חורש על גיוס כספים לחברות הזנק

28 ביוני 2017

אין תגובות

לא סתם עו”ד ורד חורש, שנושאת בתואר הארוך של שותפה במחלקת הייטק והון סיכון וראש תחום אינטרנט, מובייל ומדיה במשרד שיבולת ושות’, כלולה ברשימת מאה המשפיעים בתחום ההייטק של אתר גיקטיים. היא מכירה את התחום שלה היטב וגם מסוגלת להסביר אותו בצורה ברורה ונגישה. הסגנון שלה אסוציאטיבי והיא נעה מנושא לנושא לפי השאלות של הקהל ולאו דווקא לפי סדר השקפים. אבל מי שמוכן להקשיב, עם הרבה ריכוז, ולרשום במקביל הרבה הערות במחברת, יצא מהמפגש הזה עם הרבה ידע. 

20170627_190856Aבדרך כלל מפגשי ערב בהאבנהנה מסתימים בסביבות 20:00, ורד החזיקה את הקהל מרותק עד 21:00 והייתה מסוגלת גם להמשיך הלאה, אם לא היו מכבים את האורות ומנתקים את החשמל. אני ישבתי בשקט מאחור, מאד מרוכז, ורשמתי לעצמי כל הזמן הערות והארות, כשאני משתדל לא לפספס משהו. זה לא שאני לא מכיר את התחום. אבל לוורד יש הרבה יותר שעות על הכביש ממני בתחום הזה. אני תמיד אומר שהדרך השניה הטובה ביותר לצבור ניסיון, היא להקשיב היטב (ורצוי עם אפס אגו), למישהו שיש לו יותר נסיון ממך. אז להלן כמה תובנות ששאבתי מההרצאה.

עולם גיוס הכספים לחברות הזנק (ובכלל) הוא תחום מקצועי שדורש לימוד. הכסף לא צומח על העצים, בטח לא לחברות הזנק. דווקא הכסף הקל (חברים, משפחה, עשירים חדשים וסתם פראיירים) הוא סוג הכסף שיכול מהר מאד להפוך למלכודת חנק ומוות לחברת ההזנק שלך. לפעמים עדיף לומר לא למשקיע, מאשר להכנס למדרון חלקלק, שבסופו החלום שלך הולך לפח האשפה של ההיסטוריה.

כמובן שקל לומר את זה כשאתה מסתכל מבחוץ ולא נמצא בכיסא החם של היזם, שאם אין לו כסף זמין היום, חברת ההזנק שלו מתה. אבל (בהסתכלות שלי), עדיף למות עכשיו, כשאתה יכול אולי להספיק להקפיא את הגופה, עד שמדע ההשקעה ימצא לה תרופה, מאשר להתקרב עוד קצת למטרה, לשרוף זמן יקר (שלך) ועוד כסף (של משקיע שלא מבין), ולמות רגע לפני שאתה מגיע אל הארץ המובטחת (הגיוס הבא), בגלל ניגודי השקפה או אסטרטגיה עם המשקיע שלך.

כן, זה נשמע מאד יומרני לומר שאתה בוחר את המשקיע ולא המשקיע בוחר אותך. אבל אם אתה באמת רוצה להצליח, אתה צריך לשחק במגרש של הגדולים, לפי הכללים שלהם. משקיע מקצועי הוא לא פראייר, יש למשקיע כסף אבל הדבר האחרון שהוא רוצה זה לבזבז אותו סתם ככה. משקיעים מקצועיים לא משחקים ברולטה ולא סומכים רק על המזל (בניגוד לדעה של שפיגלר הכריש שהוזכר בהרצאה). משקיעים מקצועיים מחשבים סיכונים ולוקחים החלטות מושכלות. אם משקיע מקצועי לא רוצה להשקיע בך, זה אומר שלא הכנת את שעורי הבית שלך כמו שצריך. אם לא תתחקר היטב ובכנות (בעיקר מול עצמך), למה אותו משקיע סרב להשקיע בך, רוב הסיכויים שגם המשקיע הבא יסרב. זה לא מסלול בריא להתקדם בו, כי לכל בן אנוש יש בסופו של דבר, כמות מוגבלת של פעמים ,שבו יכולים לזרוק אותו מכל המדרגות, לפני שהוא נשבר ומפסיק לנסות. לגלות אחרי כמה שנים, שכל הכשלונות שלך היו בגלל משהו טריוויאלי, שיכולת לתקן בקלות, זה הרבה יותר כואב מלקבל לא כתשובה ולשאול למה.

אחד מהשיקולים החשובים לכל משקיע זה היזם כבן אדם, השותפים שלו, הצוות שהוא גייס, ואיך הצוות מתפקד כצוות. אף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם יזם שיודע יותר טוב מכולם איך לנהל את העסק שלו, ולא מוכן להקשיב בכלל לצד השני. אף משקיע לא ישקיע בצוות של חברת הזנק, שבו כל חבר צוות מושך לכיוון אחר, ואין בין חברי הצוות קוהרנטיות לכיוון המטרה המשותפת. מאחורי המילה צוות והמונח עבודת צוות, צריכה להיות קבוצה, שהסיכום של כל אחד מחלקיה נותן יותר מהסכום האריתמטי שלהם. אם הסיכום קטן מהסכום האריתמטי, זה גורם סיכון משמעותי, כי חוסר האיזון הזה יכול להביא לפיצוץ הפרויקט עוד לפני שהוא יגיע לשלב מעשי. ואף משקיע לא רוצה לקבל בתמורה להשקעה שלו את תפקיד הגננת בגנון.

דרך אגב, אם כבר מזכירים צוות, לא סתם משקיע רציני, שואל את היזם ואת חברי הצוות, מי מהם עובד משרה מלאה במיזם ומי עובד במקום עבודה מסודר, במקביל לעבודתו במיזם. הלוגיקה שמסתתרת מאחורי השאלה הזו היא (בניסוח עדין): אם אתה לא מקדיש את כל זמנך לקידום המיזם שלך, זה אומר שאתה בעצמך לא בטוח לחלוטין בהצלחה של המיזם שלך, ובזה שהעתיד הכלכלי שלך יגיע מהמיזם. והשאלה המתבקשת היא שאם אתה לא מוכן לקחת את הסיכון על עצמך, למה שאני כמשקיע אקח את הסיכון עבורך ? לפני שאני משקיע בך כסף, תוכיח לי שאתה רציני מספיק כך שאתה מוכן להסתכן בעצמך.

שיקול חשוב נוסף של המשקיע זה המקצוענות של היזם והצוות שלו ביחס לניהול העסק שלהם (ולא רק הרעיון הטכני). אין בעיה לדעת מראש מהם כל השאלות שקרן הון סיכון או משקיע ישאלו אותך במפגש הראשון. לא יכול להיות שלא תהיה לך תשובה מגובה במקורות, לכל אחת מהשאלות האלה. אם אתה לא יודע לענות על איזו שהיא שאלה על השוק של המוצר שלך, במקרה הטוב ישלחו אותך לעשות שעורי בית, ובמקרה המקובל יותר יבטיחו לך שיחזרו אליך (ולא באמת יחזרו). הצפי הוא שכל משפט במצגת שלך יהיה מתוקף ומגובה, וזה דורש עבודת הכנה רבה. אנחנו הישראלים חזקים באילתורים  אבל משקיעים מקצועיים יעדיפו לשמור את האילתורים לזמן משבר ולא להתחיל את הקשרים ביניכם באילתור.

אם כל מה שאתה מקבל מהמשקיע זה רק כסף. עדיף שתוותר על ההצעה. אתה צריך לקבל מהמשקיע שלך הרבה יותר מכסף. אתה צריך את הקשרים שלו, אתה צריך שהוא יכיר את השוק שלך מספיק טוב על מנת לכוון אותך כלכלית ושיווקית. אתה רוצה משקיע שיהיה שותף גם בהשקעות ההמשך ולא רק בהשקעה הראשונה. אתה רוצה שיהיה למשקיע שלך נסיון בהשקעות ושלא אתה תהיה מי שהוא מתגלח עליו בפעם הראשונה. בקיצור, אם המשקיע לא מקדם אותך בדרך להצלחה ולא רק בכסף, אז שתגמור לשרוף את ההשקעה, תמצא את עצמך פחות או יותר באותו מקום, ולא זה מה שרצית.

השאלה כמה כסף אתה צריך היא שאלה לא קלה לתשובה. ההגדרה האופרטיבית של ורד היית כמות הכסף שאתה צריך כדי להגיע לגיוס הבא. זו הגדרה איטרטיבית בסגנון ה Agile והיא גם מתאימה מאד למשקיעים מקצועיים. בעיקר כי בנקודת הגיוס הבאה, הם צריכים לקחת את ההחלטה, אם להצטרף כמשקיעים לסיבוב הבא ולשמור על האחוזים שלהם, או לפרוש ולממש את הרווחים. אסור בקטע הזה לטעות כלפי מטה, כי הדבר האחרון שאתה רוצה, זה להיתקע בלי כסף באמצע המחזור. מצב שגם אתה, ומה שיותר גרוע גם המשקיעים שלך, תקועים הוא לא מצב בריא. אם הגעת למצב הזה, יציאה ממנו וגיוס כסף נוסף, יהיו הרבה יותר קשים. מה שאומר שעדיף לפספס כלפי מעלה מאשר כלפי מטה. מצד שני, בצד השני לא יושבים מטומטמים (ואם כן, אל תתן להם להשקיע בך). הערכה מוגזמת ולא ריאלית, תשים אותך מייד בקבוצה של הלא מקצועיים, שאן סיכוי שיקבלו השקעה.

מסתבר שגם את הלקוחות שלך אתה צריך לבחור. הבן של השכן והדודה של הסבתא זה לא דוגמא שכדאי לתת למשקיע, כמדד להצלחה בשיווק המוצר שלך ללקוחות. אבל הלקוחות הכי מסוכנים מבחינת המשקיע הם דווקא הלקוחות שיהיו מוכנים לתת לך כסף אם רק תשנה “קצת” את המוצר שלך כך שיתאים למה שהם רוצים בדיוק כרגע. אתה צריך להיות חד מאד בנושא הזה, כי אם השינויים שהם מבקשים אינם מתאימים למיקוד העיסקי של המוצר, לתכנית האסטרטגית ולהמטרה, הכסף שהם יתנו לך, זה גלולת רעל איטי, שתמצוץ לך משאבים יקרים, בעיסוק במשהו צדדי שלא תואם את המטרה שלך. ומה שיותר גרוע, הם גם לא יהיו דוגמא טובה ללקוחות עבור משקיע עתידי, כי הם לא במיקוד. 

אחד מהיתרונות שיש לנו כישראלים זה שאנחנו מפוזרים בכל רחבי הגלובוס, בכל החברות הטכנולוגיות המשמעותיות ומה שהכי חשוב כולם מכירים את כולם. הקהילה הזו גם מאד פתוחה ומאד מוכנה לעזור. יש הרבה שאתה יכול להתיעץ איתם ויש הרבה שיתנו לך יד ועזרה גם בלי לקחת ממך אחוזים. זו קהילת תמיכה חזקה מאד ואין שום סיבה שבעולם שלא תתיעץ איתה ולא תלמד מהנסיון של אחרים. דוגמא טיפוסית היא Israel Collaboration Network או לחילופין קבוצת ה Facebook של שאלות ותשובות עזרה לחברות הזנק.

כמו בכל דבר, צריך פרופורציות בחיים. כל אחד מהעצות, הטיפים וההצעות שהוזכרו כאן הם לא תורה מסיני ולא מתאימים לכל מצב ולכל חברת הזנק. לכל אחד יש את הדרך שלו ואת המסלול שלו בחיים שבו הוא לומד (או לא לומד) על בשרו מהי הדרך שמתאימה לו. צריך גם לקחת בחשבון שזו האינטרפרטציה שלי על מה שנאמר ובהחלט יכול להיות שטעיתי גם בהבנה וגם בפירוש. אבל מצד שני, היה מעניין ונהניתי גם מההרצאה וגם מהבירה, אז הכל טוב.

אני ממליץ לעקוב אחר ה Meetup של Hubanana כי יש שם בדרך כלל ארועים מעניינים (וכן, אני משוחד, אבל תחליטו בעצמכם).

 

הוסף תגובה
facebook linkedin twitter email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *