המרכיב הקריטי [החסר] ליועץ מוצלח - זווית עסקית על ייעוץ טכנולוגי

     כמו אסף ויוסי גם מיכאל באור, מנהל עסקי בקבוצת MCS,  נפל קורבן לחפירות שלי. בהתחלה הוא היה סקפטי לגבי פירסום פוסט בבלוג של MCS – הרי הוא לא טכנולוג. ואז הבנתי שדווקא זווית עסקית הרבה פעמים חסרה בפעילויות טכנולוגיות מול הלקוח – מרכיב קריטי להצלחה של הפעילות, לא פחות קריטי מהיבט הטכנולוגי – אני רציני. אז, מתחילים לחפור?

מיכאל, מה המומחיות שלך?

המומחיות העיקרית שלי היא לנהל פרויקטים ופעילויות עיסקיות עם לקוחות. אני מנהל delivery ללקוחות כבר הרבה מאד שנים. בתוך כך ניהלתי פרויקטי פיקס גדולים (בהיקפים של כ- 10 שנות אדם ויותר ) כפריים וכן פרויקטי T&M גדולים. החוכמה העיקרית בניהול delivery ללקוחות הינה ללכת בעדינות על הגבול הדק שבין לתת ערך מקסימלי ללקוח ולהיות ה trusted advisor שלו לבין למקסם את העסקים ואת הרווחיות שלך כספק.

ממה אתה מתלהב במיוחד?

במהלך חיי פרויקט גדול וחשוב ישנם עבורי שני שיאים. האחד, סגירת העיסקה (אופוריה של ממש!) והשני הוא סיום delivery  מוצלח שבו יש לך לקוח מרוצה, עיסקת המשך וסיפור לקוח. זה כיף גדול הוא להגיע ללקוח במהלך ואחרי פרויקט מוצלח ולהרגיש שאתה בן בית אצל הלקוח. זה גם מביא את העסקים הבאים. חשוב תמיד לזכור שבפרויקט מוצלח צריך גם לקוח וגם ספק מרוצים. אם רק אחד מהצדדים מרוצה אז זה לא משהו שיחזיק מים לאורך זמן!

מה האתגר הנוכחי שאתה מתמודד איתו?

כמישהו שעדין די חדש במיקרוסופט האתגר המרכזי שלי הוא להכיר את החברה והתהליכים שבה, להתחבר ל DNA שלה , להכיר את מגוון הפתרונות שאנו מציעים ללקוחות ולהשתלב בארגון. אני חושב שאני עומד במשימה לא רע אך מרגיש שיש עוד המון מה ללמוד.

אתגר משמעותי נוסף הוא חלוקה נכונה של הזמן בין הרבה פרויקטים יחסית קטנים (בכסף) שדורשים הרבה תשומת לב לבין הפרויקטים והלקוחות הגדולים של MCS.  

איך אתה מתמודד עם האתגרים שתיארת?

הדרך העיקרית שלי להתמודד עם אתגר חלוקת הזמן, ועודף המשימות והתעדוף שלהן לפי תמהיל (בנוי בעיקר על תחושות בטן) של דחוף לחשוב היא שבתחילת שבוע אני מסדר לי את הנושאים העיקריים לטיפול לאותו שבוע, שכמובן משתנה באופן כמעט יומי בהתאם לקצב המדהים של האירועים. אכן קורה לפעמים שנושאים לוגיסטיים ונושאים קטנים אחרים נמשכים קצת יותר מידי לאור משימות חשובות יותר בעיני אבל כנראה שקשה אחרת...

מה הסוד שלך ליעוץ (מנהל delivery) מוצלח?

הטיפ שלי ליועץ מוצלח הוא להבין את עיסקי הלקוח ומה מניע אותו. אני לא מצפה מיועץ בבנק להיות בנקאי או מיועץ לחברת סלולר להיות מומחה טלקום. יחד עם זאת חשוב להבין את מהות פעילותו של ה IT באירגון ואת הקונטקסט הכללי שבו רצים היישומים שאנו יועצים סביבם. אני מאמין גם שאם היועץ יבין את מונחי היסוד הקשורים לתעשיה בה פועל האירגון זה יאפשר לו לפתח שפה משותפת טובה יותר עם הגורמים השונים באירגון. הדבר חשוב במיוחד שאנו מציעים יועץ אסטרטגי לאירגון שמלווה אותו לאורך זמן ( ITAP ). חשוב שיועץ זה יכיר את מטרותיו העיסקיות של האירגון, את האתגרים בפניהם הוא ניצב, את השפה של האירגון ואיך ה CIO יכול לתת ערך מוסף לאירגון אותו הוא משרת. לדעתי, מעבר ליכולות הטכנולוגיות של היועצים ההבנה של האירגון הינה נדבך חשוב במיצובו של היועץ כ trusted advisor.

איך השירות של MCS אמור לחסוך כסף ללוקח?

במיקרוסופט ישנה קבוצת יועצים יוצאת דופן ברמתם המקצועית, ובנסיונם הרב. לזה יש להוסיף את חשיפתם למאגר האינסופי של המידע במאגרי המידע הפנימיים של מיקרוסופט. לעיתים, לקוחות מודדים אותנו מול תעריפי שעה, פרמטר שבהחלט מעוות את תמונת הערך העצום שאנו נותנים למרבית לקוחותינו. פעילות שיועץ שלנו, המלווה ב best practices ובמגוון ה offerings שאנו מציעים ללקוחותנו אינה ניתנת להשוואה מול תעריפי שעה. להלן מספר דוגמאות:

- בשתי חברות גדולות מבוצעים פרויקטים גדולים מאד (שנות אדם רבות) בהקמת יישומים שהינם business critical. פעילות שלנו בשלבים שונים של הפרויקטים וידאה שהמערכות תפעלנה בביצועים טובים, בסטנדרטים נכונים של א"מ, בזמינות הנדרשת ומתוך ראיה עתידית של ניהול גירסאות ותחזוקתיות. העלות היחסית של פעילות מיקרוסופט בהשוואה לכלל הפרויקט הינה קטנה אך ההשפעה על הפרויקט, הגב הטכנולוגי שאנו נותנים והפחתת הסיכונים חוסכות לאירגון כסף רב.

- לקוח ששידרג לאחרונה מערכת legacy  בתחום הפיננסי שלה מאות משתמשים לשרתים חדשים, מעה"פ 64Bit ולבסיס נתונים SQL עדכני בחר להשתמש בייעוץ מיקרוסופט לטובת הפעילות. ההסבה בוצעה ע"פ תכנית סדורה שהוכנה מראש. השידרוג בוצע ביום שישי בדיוק ע"פ התכנית וביום א המערכת היתה זמינה למשתמשים עם והציגה שיפורי ביצועים של עשרות אחוזים. השידרוג המורכב בוצע בשיתוף של הלקוח ויועץ מיקרוסופט והעובדה שהסתיים ע"פ התכנית ואפילו לפני הזמן חסכה ללקוח כסף רב.

מה ראיה שלך למצב הכלכלי ומה העצה שלך לעבור בשלום את המיתון?

המשבר העולמי, שאינו פוסח גם עלינו הוא לדעתי אתגר לכולנו לשנה הקרובה. כמי שצלח בשלום את משבר התפוצצות הבועה אני חושב שיש לנו הזדמנות אמיתית להציג ללקוחותינו פתרונות שיקטינו את ה TCO ( Total Cost of Ownership ) שלו. אין ספק שהפתרונות של מיקרוסופט וסביבות הפיתוח שלה מצטיינים בעלות נמוכה באופן יחסי הנגזרת הן מהידידותיות וקלות היישום והתפעול של מרבית הפתרונות והן בזכות קהיליית השותפים והמפתחים העצומה שיכולה לתת פתרונות וערכים מוספים ללקוחות, מייצרת תחרות המשפיעה כמובן על המחיר ללקוח ומשפרת time 2 market בזכות הכלים המתקדמים והמשאבים הזמינים.

יחד עם זאת המיתון הנוכחי (כמו גם קודמיו) מכריח גם אותנו להיות יותר חדים, ממוקדים, רעבים להצלחות, לגלות גמישות ויצירתיות ולהבין טוב מאי פעם את צורכי הלקוחות.  שינוי הגישה של כל אחד ואחד מאיתנו הנחשף מידי יום ללקוחות בנקודות שצוינו לעיל  הינה קריטית עבורינו ועבור לקוחותיו ע"מ שנדע לא רק לצאת מהמשבר בשלום  אלא אף להשתפר ולהתחזק בזכותו !

קריאת המשך

שמי אליק לוין ואני מתרכז ב- Security and Performance באפליקציות Net.

בזמני הפנוי אני בלוגר שרוף.

This post is made with PracticeThis.com plugin for Windows Live Writer