כמה כסף לבקש עבור פיתוח ויעוץ

December 1, 2013

tags: ,
3 comments

אני כותב את הפוסט כיוון שהרבה פעמים נשאלתי על ידי חברים איך לתמחר פרוייקט וכמה כסף לבקש עבור יעוץ.

למי שלא מכיר אותי, אני אבהיר שאני עצמאי מאז שנת 2000, עובד על מספר פרוייקטים במקביל מתוך הרגל, ועם נסיון בהדרכה, פיתוח, ניהול צוותים וניהול טכנולוגי.

אם נשאלתי כבר מספר פעמים על משהו, הגיע הזמן לכתוב עליו בלוג ולעזור לכולם.

יש שלוש נקודות מפתח שצריך להתחשב בהן כשמתמחרים עבודה: כמה זה שווה, כמה זה שווה לי, וכמה זה שווה ללקוח.

קודם כל “כמה זה שווה“. נקח לדוגמא פיתוח של תוכנה שהיא מחשבון שיודע לחבר שני מספרים. השאלה הראשונה היא: כמה עבודה כזאת שווה? אם היינו רוצים להזמין את העבודה הזאת אצל חברה אחרת, כמה זה היה עולה לנו? בכדי לענות על השאלה בצורה טובה צריך מפרט טוב עד כמה שאפשר. כל מה שלא סגור עד הסוף נכנס לתחום של “סיכון” והחברה ההיא היתה מתמחרת גבוה. עכשיו אנחנו יודעים מה השווי של המוצר בשוק.

השאלה הבאה היא: “כמה זה שווה לי“. יכול להיות שאחת הדרישות היא לעבוד עם Silverlight מיוחד שאני לא לגמרי מכיר. ידרשו לי יותר שעות ללמוד לעבוד עם Silverlight וצריך לתמחר את זה, ומצד שני יכול להיות שאני מחפש הזדמנות ללמוד Silverlight ואני שמח שמישהו מוכן לשלם לי עבור הלימוד ולכן אני אתמחר את השעות נמוך כי אני לא מקצועי בנושא.

גורם משפיע נוסף הוא שעות העבודה שלי. יכול להיות ששווי של פרוייקט כזה הוא יום עבודה אבל לי זה יקח רק שעתיים כי כבר עשיתי משהו דומה בעבר. המשמעות היא שהפרוייקט משמעותית זול עבורי משווי השוק שלו. אפשרות אחרת היא שיש לי ספריה שכתבתי בזמני החופשי שמקצרת לי את זמן הפיתוח. במקרה כזה אני צריך לכסות לפחות חלק מהעבודה על פיתוח הספריה.

אחד הנושאים החשובים ביותר והנסתרים ביותר הוא “עלות שולית”. נכון שאני עובד שעתיים על הפיתוח, ונכון שזה נושא מעניין וממש ממש כיף לי לעבוד עליו. עדיין יש כמה פרטים ‘קטנים’ שצריך לזכור אותם:

1. כמה זמן באמת גוזל ממני הפרוייקט? למשל יכול להיות ששעתיים של עבודה מצריכות שלוש שעות של קריאה של הסכם סודיות. המשמעות היא עלות של חמש שעות עבודה. אם יש המשכיות לפרוייקט אז העלות של הסכם הסודיות מתחלקת על עוד שעות עבודה. אם אין וודאות, אפשר להבטיח ללקוח הנחה או קיזוז משעות נוספות. למשל לבקש 10 ₪ לשעה עד יומיים ואז אם המשכנו לעבוד אפשר לחייב לפי 8 ₪ רטרואקטיבית, זאת אומרת גם את היומיים הראשונים. זה טוב לכולם.

2. כמה עלה לי לקבל את הפרוייקט? למשל עלות שיווק בגוגל, דוכן בכנס, הרצאה חינם בקבוצת משתמשים וכד’. עלה לי כסף להגיע אל הלקוח. כמה עלה לי? כנראה שדוכן יביא עוד כמה לקוחות, או שלא. הרצאות אולי מעלות את השווי שלי לשעה. קשה לתמחר במספרים מדוייקים אבל יחסית קל לתמחר בחוכמת ה-דיעבד, זאת אומרת לפני שנפרסם שוב בגוגל נדע כמה כסף חוזר משם באמת.

3. כמה עולה יום עבודה שלי? למשל האם אני יושב בבית ומחכה לעבודה? האם אני יושב בבית ומלמד את הילדים? האם יש לי חצי משרה גמישה לפי שעות או פרוייקט בבית לפי עלות מסויימת? בפירוש לא משתלם לקחת פרוייקט נוסף באותה העלות. אם צריך לנסוע ללקוח, עדיף לעבוד קצת יותר בזול מהבית.

4. כמה העבודה מעייפת ומתישה? כשאני עייף אין לי כח להביא את העבודה הבאה. זה אומר שתהיה לי תקופת מנוחה בין עבודות. אני צריך לתמחר גם את איכות החיים שלי.

5. כמה הפרוייקט מקדם אותי? למשל תחום עיסוק חדש, או למשל נושא שאני צריך להרצות עליו וחשוב לי להתנסות בו או להזכר בו תוך כדי עבודה לפני ההרצאה. אופן נוסף לקידום הוא עבודה במקום שהייתי רוצה להפוך בו לשכיר או מקום שמקשר אותי ללקוחות פוטנציאלים או שותפים ומומחים. אופן נוסף לקידום הוא ממשק לבעלי תפקידים אחרים כמו למשל מעצב גרפי או שיווק שמהם אני יכול ללמוד. יכול להיות שאני (כמו כולם) רוצה לפתוח סטארטאפ ובמזל מצאתי לי פרוייקט מתחום קרוב שיעזור לי להכנס לעניינים או להשתפר בתחום הטכני.

6. אחד הסוגים של ‘עלות שולית’ שתמיד שוכחים הוא מנהלות. עולה לי כסף להחזיק עסק. ראית-חשבון עולה כסף, משרד עולה כסף, גם על חצי חדר בבית אני משלם שכירות ומיסים.

7. הנושא היקר ביותר שצריך לתמחר הוא עבודה בחינם. יש כל מיני סיבות לעבודה בחינם בניהן למשל:
  א. עבודה במחיר עלות או מחיר הפסד לצורך דריסת רגל. אני מוכן לעבוד במחיר לא משתלם מבחינת עלות שעת עבודה כדי להכנס למפעל גדול ולקבל עוד הרבה פרוייקטים. עלות ההפסד מתחלקת על פני שאר הפרוייקטים. ובאותה המסגרת יכול להיות גם שלא הצלחתי לקבל דריסת רגל למרות שעבדתי בחינם (למשל כי אני לא הראשון שחשב על הטריק ומי שעובד מולי רגיל כבר הרבה מאד שנים לקבלנים שמנסים לקבל דריסת רגל). אם לא קיבלתי דריסת רגל אז אני מופסד וצריך לכסות את ההפסד איך שהוא. אם אני מקבל דריסת רגל בשליש מפרוייקטי הפסד אז הם צריכים להצדיק את שני השליש שבהם עבדתי בחינם, אחרת פשוט לא משתלם להמר על עבודה זולה ובסטטיסטיקה אני מפסיד.
  ב. סיכון על פרוייקט מתומחר מראש. יכול להיות שאני חושב שהכל יעבור כמו שתכננתי אבל אז התבזבזו להם שבועיים עבודה על הפעלה של כרטיס שהתוכנה שלו לא היתה מעודכנת, או על אינטגרציה עם ספריה של הלקוח. ברוב המקרים הסכם העבודה לא מגן עלי מפני טעויות כאלה ואז עבדתי בחינם. שוב אנחנו עובדים על ממוצעים ואני מכסה את ההפסדים האלה על ידי הוספה של עלות נוספת לכל פרוייקט באופן כללי. פרוייקט שיש בו סיכון גבוה מחייב אותי להתייחס אליו כאילו ש- 70% או 90% מהחששות התממשו. פרוייקט סטנדרטי בדרך כלל מקבל תוספת של 20% או 30% לעלות של שעות העבודה בכדי לכסות על סיכונים ומנהלות.
  ג. לקוחות שלא משלמים. יש כאלה שלא משלמים כסף בכלל. יש כאלה שמשלמים כמה שבא להם. חברות גדולות (לא עובדי הסתדרות) משלמים מיד כשהם מקבלים מכתב מעורך דין. לקוחות קטנים למשל יכולים למשוך שנה ויותר או פשוט לא לשלם וזהו. כמעט תמיד כי הם תכננו מראש לא לשלם ובמעט מאד מקרים כי באמת אין להם כסף. זה סיכון שצריך לגלם אותו מול לקוחות מהסוג הזה. זאת אומרת שאם 20% מהלקוחות הקטנים לא משלמים, או משלמים חלק ממה שהוסכם, או מאלצים עוד שעות עבודה כדי לגבות את הכסף, אז צריך להוסיף את ההפסד לתמחור ללקוחות כאלה.

כמה זה שווה ללקוח: כל הלקוחות מעדיפים את המוצר אתמול. אז מה. מי שבאמת רוצה את המוצר תוך שבוע כשיש ראש השנה באמצע ישלם יותר. אם יש ללקוח זמן הוא יחפש מישהו קצת יותר זול. אם אין לו יותר מידי זמן או סבלנות הוא ילך עם מי שהוא מכיר או הומלץ ויקח הצעה נוספת מחברה גדולה שהוא מצא בחיפוש “פיתוח תוכנה” בגוגל. רוב הסיכויים שמולך מתמודדת לפחות חברה אחת עם משרדים ומזכירה שהיא עלות שולית על הפרוייקט, ואולי פרילנסר שהוא כנראה יותר זול מהחברה. אם מדובר בפרוייקט גנרי אז חברה מנצחת. אם מדובר במשהו עם ידע ייחודי אז פרילנסר מנצח. אם הלקוח צריך פתרון סגור בזמן קצר מאד אז פרילנסר מנצח. אחת הדרכים הטובות להשיג ידע ייחודי היא להרצות או לכתוב בלוג בנושא, או לעשות פרוייקט “דריסת רגל”. ברוב המקרים חברה מקבלת מפרוייקט דריסת רגל את הקשר העסקי והאמינות של ניהול הפרוייקט, ואילו פרילנסר מקבל היכרות עם הטכנולוגיה של הלקוח. פרילנסר הוא בדרך כלל סוג של סיכון לטווח ארוך כי יכול להיות שיתחתן ויעבור לאוסטרליה. חברה לעומת זאת מספקת עובדים באופן רציף, אבל לא בהכרח תוכל להקצות את אותו העובד לאותו הלקוח ולכן הידע שנצבר לא שמיש כמו אצל פרילנסר.

הגורם הפסיכולוגי הוא כרגיל החשוב ביותר. עבודה זולה צריכה להיות בסביבות 80 ₪ לשעה ועד 120 ₪ לשעה. עבודה מקצועית לא פחות מ- 180 ₪ לשעה, ובממוצע סביבות 200 ₪ לשעה ועד 220 ₪ לשעה. המקסימום לעבודה לטווח ארוך היא כנראה 250 ₪ לשעה. מעבר לכך קשה להוציא חשבוניות. עבודה סבירה של 160 שעות בחודש משמעותה חשבונית של 40,000 ₪. לעובד שכיר שמקבל לחשבון הבנק 22,000 ₪ עד 27,000 ₪ בממוצע, קשה מאד לאשר תשלום כזה יותר מפעם או פעמיים לפני שהיד מתחילה לרעוד. הוא כמובן לא מתחשב בעובדה שהתשלום כולל 30% תוספת עלות מעסיק (ביטוח לאומי, פנסיה, ביטוח מנהלים, וכד’), וכמובן שלא מבין אפילו שחודשיים קודם לכן עבדת בפרי-סייל כדי למצא את העבודה הזאת. מבחינתו הפרילנסר מגשים חלום וכל חייו הם דבש. יש מצבים שבהם אפשר להעניק לאותו מנהל שי בשווי שעה של עבודה בחודש. זה מתאים בעיקר אם אתם חברים עוד לפני העבודה או מחוץ לשעות העבודה. שי לחג, שי ליום ההולדת, שי ליום ההולדת של אשתו, ושל אחותו. האבסורד הוא שככל שתעבוד קשה יותר תמורת הכסף ככה יהיה לך פחות זמן להתחבר לצוות ויאשרו לך תשלומים נמוכים יותר.

עבודות של מספר שעות עד יומיים אפשר להעריך גם ב- 350 ₪ ואפילו 420 ₪, אבל ברוב המקרים מדובר בעבודה סופר מקצועית שיש לה עלות שולית גבוהה מאד כמו למשל שלמדת את התחום בבית במשך חצי שנה. כך או כך, אף אחד לא יתן לך להרויח כסף קל. לפני מספר שנים נשלחתי לעבודה של שלוש שעות בחברה תמורת 700 ₪ כדי לפתור בעיה. הבעיה נפתרה אחרי כעשר דקות ונשארתי בחדר ישיבות עם משחקים למשך עוד שעתיים וחצי, כי “נבדוק שזה עובד, אולי נצטרך אותך עוד פעם”, וכי כבר שלמו מראש על שלוש שעות.

אחת הדרכים היותר טובות להרוויח לפי שעה אם אתה הרבה יותר יעיל מעובד ממוצע, היא לעבוד במחיר קבוע לפרוייקט או לאבני דרך שונות. חברה תתמחר פרוייקט לפי מחיר ממוצע של מתכנת ממוצע. אם אתה מהיר פי 2 זה אומר שאתה יכול להיות יותר זול וגם להרוויח יותר. הבעיה היחידה שיש למי שמתמחר לפי מחיר קבוע הוא גורם הסיכון. אם טעית בהערכת התכולה אתה משלם ולא הלקוח. אם אתה פי 2 יותר מהיר אז במקום 200 ₪ לשעה ביקשת 300 ₪ לשעה ולכן אתה יכול להרשות לעצמך לטעות בהרבה. חשוב לזכור שהלקוח הרבה פעמים אופטימי מאד בקשר לתכולת העבודה, וגם אם אתה מודה ללקוח מאד על ההזדמנות עדין חייבים לסגור באופן רשמי מה הוא מקבל ומה הוא חייב לספק (ספריות עובדות למשל). אחרת אתה משלם על כל על הטעויות שלו.

בהצלחה.

Add comment
facebook linkedin twitter email

Leave a Reply

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

3 comments

  1. אודיJune 10, 2014 ב 14:36

    הי אסף!

    תודה על הפוסט –
    הנה קישור לאתר מעניין, שאמנם נראה כמו דף נחיתה של ספאמרים, אבל עומד מאחוריו אדם מוערך מאוד שעוסק בדיוק בתחום הנ”ל, ויערער כמה מהמוסכמות והתפיסות שמקובלות לגבי כמה לגבות לשעה:
    http://doubleyourfreelancingrate.com/

    להת’
    אודי

    Reply
    1. Asaf ShellyJune 25, 2014 ב 02:57

      היי אודי, תודה רבה.

      באמת נראה כמו עמוד של ספאמרים במבט ראשון.
      אני מבין את מה שהוא אומר בגדול ואני מקבל את זה בהסתיגות שכנראה שכל המודל הזה עובד כשעובדים מול הנהלה בכירה.
      רוב אנשי הפיתוח רוצים לשמוע שהם הכי טובים הרבה יותר מאשר משנה להם כמה באמת התקציב שהם מבזבזים עוזר לחברה.
      הוא מדבר שם על הגיון, ולצערנו כמעט כל ההחלטות הן לא רציונליות באמת.
      מצד שני ההגיון שלו כנראה שכן עובד במכירה של הספר באתר שלו: תקנה ספר ותרוויח יותר מאשר היום.
      אני לחלוטין מסכים שמה שחשוב בתעריף הוא המכירה ולא היכולות הטכנולוגיות.
      זה גם נכון לגבי משכורת של שכיר שבדרך כלל נסגרת עם אחראית כח אדם לפני שכותבים את השורה הראשונה של הקוד.

      ללא ספק קישור מעניין.

      Reply
  2. שלומיSeptember 7, 2015 ב 21:00

    הי אסף
    תודה על הפוסט המעניין.

    Reply